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Vendre sur les places de marché, qui n’y a pas songé? Cette formation Vendre sur Amazon s’adresse aux directions commerciales des grandes entreprises. Mais aussi aux commerçants indépendants qui vendent sur les places de marché de type Amazon, Booking ou Cdiscount ou qui envisagent de le faire. Et ce sujet se double, en cas de plateforme étrangère non-soumise à la réglementation européenne, d’une problématique géopolitique. Voir sur ce point le cours L’intégration des enjeux géopolitiques à la stratégie commerciale.
Vendre sur une place de marché présente de nombreux avantages. Car vous ne devez pas investir dans un site de e-commerce. Ni dans une campagne de marketing pour y attirer des clients. Et vous disposez instantanément d’une vitrine très visible. Laquelle attire des milliers de clients potentiels.
En effet, si votre produit ou votre service est bon, vous pourrez rapidement en écouler une grande quantité. Et vous ne paierez qu’une commission minime à l’intermédiare ou marketplace.
Il existe de nombreux exemples de micro-entreprises qui gagnent confortablement leur vie sur les places de marché. Et la plupart vendent sur Amazon. Du reste, c’est la magie d’internet et la magie de l’effet de concentration qu’il rend possible. Le monde entier peut se rendre au même endroit.
Mais cette approche, si elle est efficace à court terme, contient cependant quelques pièges. Le premier est que votre rentabilité dépend d’un tiers. Car vous êtes dans la même relation de dépandance que le producteur de tomates face aux géants de la grande distribution. Dès lors, la logique économique voudrait que vos marges diminuent progressivement.
Ainsi, la société BOOKING, intermédiaire puissant entre les hoteliers et leurs clients, a augmenté progressivement ses marges entre 2014 et 2019. Au point d’atteindre 17 %. Pour beaucoup d’hôtels, cela signifie qu’il n’est plus possible de gagner sa vie. C’est pourquoi certains déclarent la guerre à Booking.
Il aurait été plus efficace de ne pas mettre le doigt dans l’engrenage. Par exemple en décidant de ne pas vendre sur Amazon ou sur une autre plateforme. Une fois entré dans une situation de quasi-monopole, il est difficile de lutter contre un intermédiaire.
Une autre menace, plus existentielle encore, pèse sur les commerçants qui pratiquent les places de marché. Celle d’être concurrencés par la place de marché elle-même. Comment cela est-il possible ? Il se trouve que, le plus souvent, la place de marché possède plus de données sur vos ventes que vous-mêmes. Si un de vos produits fait un carton, elle le détecte avant vous. Elle peut même,dans certains cas, proposer alors un produit concurrent.
Or n’oublions pas que la place de marché est en capacité de pousser certains produits et d’en masquer d’autres. Si, par exemple, vous recherchez un escarpin Louboutin caractérisé, comme on le sait, par sa semelle rouge, Amazon peut pousser un produit concurrent. Voire un produit de contrefaçon.
C’est ainsi que Louboutin poursuit Amazon depuis 2022 pour complicité de contrefaçon. La logique de ce procès étant qu’Amazon exploite le succès et la propriété intellectuelle de Louboutin contre celui-ci. Bien que (et parce que) Louboutin est également son client sur sa place de marché.
Il y a donc lieu, dans le domaine des places de marché, de prévenir au moins deux dangers. D’une part la dépendance progressive au fil du temps, qui augmente mécaniquement la marge de l’intermédiaire et diminue celle du vendeur. Et d’autre part la mise en concurrence. En l’occurence la mise en concurrence l’aide d’un raisonnement basé sur les données (Booking propose désormais des chambres chez l’habitant pour concurrencer ses clients hôteliers).
Et dans ce cours, nous envisageons différentes stratégies (juridiques, techniques, commerciales). Ces stratégies permettent aux commerçants qui vendent sur Amazon ou une autre plateforme de défendre leur profitabilité sur le long terme.
Voir également le cours La captation de données stratégiques par les banques. La problématique du rapport de force avec la place de marché peut également être interprétée en termes de déréférencement progressif. Voir sur ce sujet : Le déréférencement de votre site web.
Introduction
Section 1 : Les avantages des places de marché
Section 2 : Les dangers des places de marché
Section 3 : Solutions
Glossaire
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